Когда мы используем традиционные рекламные кампании (радио, тв и даже таргетинг в современных реалиях Instagram), мы практически никогда не получаем «теплого» клиента. Если на вас и обратят внимание, то обратят внимание на отдельную рекламную историю: люди не знают вашей философии, не знают вашего ДНК, не готовы к быстрой покупке.
Что делать? Отказаться от классической рекламы? Не совсем. Умело совмещать ее с новыми, современными методами продвижения! Делимся маркетинговыми приемами, которые помогут увеличить продажи в вашем бизнесе:
1. Кросс-промо в оффлайне
Cross-promotion – это маркетинговый инструмент совместного продвижения товаров и услуг одновременно двух или более компаний.
Очевидно, что ваш идеальный клиент наверняка взаимодействует и с другими компаниями, которые также продают ему свои продукты, которым он также доверяет. Наша цель – создать комьюнити из таких компаний, чтобы в дальнейшем самим «писать сценарий» покупательского поведения клиента.
С чего начать? С поиска партнеров приблизительно равнозначных вашему бизнесу, с такой же клиентской базой, с такими же мощностями и хорошей репутацией. Ищите таких партнеров в аналогичном сегменте, не конкурентов, а компании со схожими интересами, c похожим портретом и поведенческими особенностями целевого клиента. Если вы работаете на масс-маркет, ищите партнеров в этом же сегменте, не замахивайтесь на люкс. И наоборот: чтобы не разочаровать своих клиентов негативным опытом взаимодействия с вашим партнером, не привлекайте партнера из масс-маркета, если работаете в люксе.
Для чего нужны такие партнерства? Они позволяют наращивать новую клиентскую базу, дают возможность сократить расходы, повышают вашу репутацию, ускоряют ваш выход на новый рынок.
Что можно делать? Внедрять совместные дисконтные программы, организовывать совместные мероприятия и конкурсы, упаковывать в общий продукт, реализовывать в виде скидки за набор комплиментарных товаров и услуг, совместной выкладки в торговых точках, продвигать новый продукт за счет рекомендаций уже признанного на рынке эксперта и даже разрабатывать полноценные партнерские программы и программы лояльности
Как делать?
- Через мерчандайзинг (совместное оборудование, совместное оборудование)
- Через рекламу на телевидении, в СМИ или в интернете
- Через sms- или e-mail-рассылки
- Через рекламу в социальных сетях
- Через нематериальные выгоды для клиентов – например, доступ к эксклюзивной информации, приглашения на закрытые мероприятия или бесплатные консультации специалистов.
Всегда мягко предупреждайте своих клиентов о таком новом партнерстве, оповестите через рассылку, соцсети и тд! Транслируйте философию «Мы заботимся о вас, поэтому ищем для вас интересные полезные коллаборации, которые дадут вам дополнительные бонусы».
2. Кросс-промо в онлайне
Кросс-промоушн может осуществляться как оффлайн, так и онлайн.
На пике популярности кросс-промо в соцсетях. Обратите внимание, что даже если вы развиваете свой аккаунт в одной соцсети (например, в VK), а ваш партнер – в другой сети (например, в IG), кросс-промо все равно возможно! Главное – вовремя и правильно анонсировать и переводить свою аудиторию в нужную соцсеть.
Говоря о кросс-промо в онлайне, речь идет не только о промо в соцсетях. Ваше партнерство может отражаться в совместной онлайн-рекламе, во взаимном размещении информации о друг друге на ваших сайтах, в наличии кликабельного рекламного баннера на сайте партнера и прямых ссылок на сайт партнера, в перекрестной публикации одной или нескольких рекламных статей, в размещении ссылок в материалах сайта и даже в скрытой рекламе.
Как правильно выбрать эффективного партнера для совместной рекламной кампании в онлайне:
- У вашего партнера должна быть схожая целевая аудитория по основным параметрам (пол, возраст, локация, уровень доходов, увлечения).
- Обязательно проанализируйте основные показатели аудитории вашего потенциального партнера, чтобы избежать партнерств с накрученными, фейковыми аккаунтами.
Перед запуском кросс-промо, не забудьте оформить все партнерские отношения в договоре, уделите внимание обучению персонала, предоставьте персоналу все необходимые материалы о компании-партнере. А во время самой кампании обязательно делайте срезы о ее эффективности, смотрите и анализируйте цифры, чтобы вовремя внести коррективы и улучшить рекламные механизмы.
3. Акции, которые побудят клиента купить ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС в offline и online.
Используйте акции, информационные поводы, специальные предложения с определённым сроком действия. При этом обязательно ограничивайте предложения конкретными датами и призывайте к действию в каждой рекламной кампании!
Не давайте времени на раздумья:
- Только 29,30 мая…
- Неделя шоппинга…
- Уикенд подарков…
- Майская лотерея…
- Успейте купить…
- Счастливое время/часы…
- Купите сейчас…
Эти очевидные временные ограничения и призывы действительно работают!
Какие инструменты для побуждения клиента к покупке вы можете использовать?
- Лучшая цена на товар. Мониторинг цен у конкурентов.
- Лимитированность, ограниченная серия, последний размер.
- Подарок. Придумайте, что подарить такого, что не принесет вам дополнительных материальных затрат, но будет ценно для клиента.
- Увеличение позиций в чеке с выгодой для вас и покупателя.
- Специальное предложение по сниженной цене. Сделайте скидку, которая будет действовать ограниченный период времени.
- Специальные условия на вторую покупку. Придумайте, какие условия вы можете предложить при повторном обращении к вам.
- Создавайте поводы для покупки. Делайте предложения под праздники, дни рождения.
- Дополнительный функционал. Предложите что-то в рамках той же стоимости при покупке именно сейчас.
- Ранняя бронь на товар или возможность принять участие в Pre-sale. Перечислите выгоды, если покупатель принимает решение заранее
Не увлекайтесь скидками! Когда вы даете скидку, психологически товар для клиента обесценивается. Вместо скидки создавайте комплексное предложение, которое повысит ценность вашего товара в глазах клиента и в то же время стимулирует продажи и без скидки:
- ТОВАР+УСЛУГА (химчистка одежды и обуви, портной, стилист)
- ТОВАР+БОНУС (кэшбек, скидка на последующую покупку)
- ТОВАР+ПОДАРОК (другой товар, сертификат на последующую покупку)
4. Повышение трафика и стимуляция продаж
Как привести клиентов в ваш магазин? Для генерации траффика используйте баннеры, вывески, полиграфическую продукцию, давайте рекламу в СМИ, привлекайте промоутеров, приводите клиентов из сети при помощи понятной и простой навигации на сайте и в социальных сетях, размещайте свою компанию в онлайн и офлайн справочниках (2гис, Яндекс.Карты, Google и тд).
Не забывайте про важность визуальной составляющей для привлечения покупателей в магазин: поддерживайте внешний вид магазина в надлежащем виде, создавайте интересные фото-инсталляции и селфи-зоны внутри и снаружи магазина, продумывайте говорящие витрины и привлекайте людей в магазин иллюминацией, создавайте диджитал-витрины, меняйте визуал под сезонность, праздники, тематику событий.
Что еще можно использовать для увеличения потока покупателей? Обязательно присутствуйте в интернете, укажите себя везде онлайн, используйте возможности социальных сетей, используйте SMS-рассылку или обзвоны, предлагайте дополнительные услуги (стилистов, экспертов на местах), работайте с блогерами и инфлюенсерами и проводите оффлайн-мероприятия.
5. EVENTS-клиентские мероприятия
Такие специальные ивент-мероприятия повышают лояльность покупателей и стимулируют покупательскую активность. Этот инструмент событийного маркетинга позволяет влиять на мнение и поведение приглашенной аудитории, формирует эмоциональную связь с клиентами, знакомит с брендом или закрепляет уже сформированное отношение к бренду. И в конечном итоге проведение мероприятий повышает продажи!
Какие мероприятия можно проводить? Как информационные, так и развлекательные. А можно попробовать совместить и то, и другое.
К чему приурочить мероприятие? К открытию магазина, к Дню Рождения бутика, бренда, основателя бренда, к значимым календарным праздникам. Вы можете разработать собственное клиентское мероприятие с уникальной концепцией и наполнением, которое впоследствии может стать ежегодным, можете проводить презентации и выставки.
Какие бы инструменты вы не внедряли в маркетинг своего магазина, делайте это планомерно и осознанно: составляйте маркетинговый план, продумывайте заранее все активности, закладывайте предварительный бюджет, учитывайте возможные риски и обязательно анализируйте процесс и результаты, чтобы вовремя вносить коррективы!